El 94 % de las empresas B2B apuestan por las plataformas de M&CI;

Hace cinco años, la Market Intelligence y la Competitive Intelligence eran un «extra» para las grandes empresas. Hoy en día, se están convirtiendo en algo habitual entre las pymes del sector B2B. Y las cifras hablan por sí solas.

Todavía recuerdo una conversación que mantuve con un director de marketing a finales de 2023. Me dijo: «¿Competitive Intelligence? Nosotros lo hacemos manualmente. Una vez al trimestre, alguien echa un vistazo a las páginas web de la competencia». Hoy, dos años después, su empresa utiliza una plataforma de M&CI que realiza un seguimiento diario de las actualizaciones. ¿Qué ha pasado?

Es sencillo: el mercado ha cambiado. Y quien no se adapte, se quedará atrás.

Las cifras: un auge de las adopciones

Empecemos por la cifra más impresionante: El 94 % de los responsables de la toma de decisiones en empresas avanzadas impulsadas por el análisis de datos tiene previsto implementar plataformas de M&CI↗. Así lo indica el último informe «Landscape» de Forrester correspondiente al primer trimestre de 2026.

El 94 %. Ya no es un nicho, sino algo generalizado. Y esto queda aún más claro si se analiza el uso actual: Casi dos tercios de las organizaciones ya utilizan una plataforma de M&CI;↗.

Esto significa que si en 2026 todavía... ninguna Si no contáis con un sistema estructurado de Competitive Intelligence, no solo os quedáis atrás, sino que en minoría.

Pero, ¿a qué se debe este cambio tan radical? Tres razones:

• Los mercados evolucionan más rápido. Lo que hace dos años se medía en ciclos trimestrales, hoy se mide en semanas. Quien no realice un seguimiento en tiempo real, va demasiado lento.
• La competencia se intensifica. Las menores barreras de entrada (la nube, el SaaS, la IA) se traducen en más actores... y más ruido.
• Las decisiones basadas en datos son imprescindibles. Los directores generales ya no aceptan un «creo que...». Quieren datos. Ya mismo.

Los cuatro casos de uso que todo equipo de M&CI debería conocer

Las plataformas de M&CI no son un fin en sí mismas. Resuelven problemas empresariales concretos. Forrester ha analizado los casos de uso más habituales↗ – Aquí están los 4 mejores:

1. Segmentación de mercado

Estáis planeando entrar en un nuevo mercado o lanzar un nuevo producto. Pero, ¿cómo os posicionáis? ¿Qué están haciendo ya los actores consolidados? ¿Dónde están las oportunidades?

Sin la plataforma M&CI: buscáis en Google manualmente, leéis algunos informes de analistas y esperáis lo mejor. Con la plataforma M&CI: veis en tiempo real cómo los competidores se posicionan en sus nuevos mercados, qué mensajes utilizan y qué alianzas establecen. Esa es la diferencia entre una «conjetura fyamentada» y una «decisión basada en datos».

2. Respuesta competitiva

El competidor X lanza una nueva función que compite directamente con vuestro producto estrella. ¿Cómo reaccionáis? ¿Rápidamente... o no reaccionáis en absoluto?

El problema clásico: os enteráis demasiado tarde. El responsable de ventas lo menciona de pasada en una reunión dos semanas después del lanzamiento, demasiado tarde para reaccionar de forma proactiva. Con una plataforma de M&CI, lo sabréis el mismo día del lanzamiento y podréis elaborar un documento de posicionamiento para el equipo de ventas en cuestión de horas.

3. Innovación de productos

Vuestra hoja de ruta de producto no debe elaborarse en el vacío. Debe basarse en lo siguiente: ¿qué están desarrollando vuestros competidores? ¿Qué características espera el mercado? ¿Dónde hay lagunas?

Las plataformas de M&CI proporcionan a vuestro equipo de producto un flujo continuo de anuncios de productos de la competencia, lanzamientos de nuevas funciones y comentarios de los clientes (visibles públicamente en LinkedIn, en reseñas, etc.). Esto no sustituye al proceso de descubrimiento de clientes, pero es una fuente de información indispensable.

4. Mensaje y posicionamiento

¿Cómo se habla en el mercado de vuestro sector? ¿Qué términos se están imponiendo? ¿Qué narrativas predominan? Y, lo que es más importante, ¿cómo os diferenciáis de ellas?

Un ejemplo: si de repente todos vuestros competidores empiezan a hablar de «tecnología impulsada por IA», deberíais daros cuenta de ello y decidir: ¿os sumáis a la tendencia o optáis por diferenciaros deliberadamente? Ambas estrategias pueden ser acertadas. Pero solo si vosotros sabéis, lo que hacen los demás.

Lo que caracteriza a las plataformas modernas de M&CI

No todas las plataformas de M&CI son iguales. Forrester ha definido 24 criterios de evaluación en su análisis Wave↗, pero desde el punto de vista del usuario hay tres aspectos fyamentales:

1. Fuentes de datos: datos agregados frente a datos originales

Las herramientas clásicas de M&CI recopilan datos de fuentes externas: fuentes de noticias, API de escucha en redes sociales, informes de analistas. Esto es útil, pero es información secyaria. Alguien ya lo ha filtrado, interpretado y resumido.

Las plataformas modernas, como Picasi – siguen otro camino: rastrean las fuentes originales. Publicaciones en LinkedIn de los directivos de la competencia. Boletines informativos. Vídeos de YouTube. Fuentes RSS. Eso es Source-First Intelligence: Véis lo que dicen vuestros competidores, no lo que otros cuentan sobre ellos.

¿Cuál es la diferencia? La rapidez y el contexto. Cuando el competidor X anuncia una nueva función en LinkedIn, la veis al instante, no tres días después, cuando un agregador de noticias se haya hecho eco de la noticia.

2. Priorización de la IA: Señal frente a ruido

El problema del seguimiento en tiempo real: recibís demasiada información. 50 publicaciones de LinkedIn al día, 30 artículos de boletines informativos, 10 vídeos de YouTube. Nadie tiene tiempo para revisarlo todo.

Por eso, toda plataforma moderna de M&CI necesita un filtrado inteligente. Una IA que sepa distinguir: esto es importante (anuncio de un producto), esto es ruido (el director general publica algo sobre su fin de semana). Y precisamente esa capa de IA es el valor añadido, no la mera recopilación de datos.

3. Colaboración en equipo: compartir conocimientos, no acapararlos

Los mejores datos no sirven de nada si se quedan olvidados en un panel de control. M&CI debe integrarse en el equipo vivido : El departamento de ventas necesita fichas de comparativa de la competencia. El departamento de producto necesita comparativas de características. El departamento de marketing necesita información sobre los mensajes.

Las buenas plataformas facilitan el intercambio de información: integraciones con Slack, informes automáticos, anotaciones colaborativas. Esa es la diferencia entre una «base de datos» y un «sistema de inteligencia».

La realidad de los equipos: equipos pequeños, grandes exigencias

Esta es la cruda realidad: la mayoría de los equipos de M&CI son muy pequeños. Forrester ha encuestado a 21 organizaciones, 13 de las cuales cuentan con equipos de M&CI formados por 5 empleados o menos↗.

Cinco empleados. Para un equipo que debe supervisar todo el mercado, hacer un seguimiento de todos los competidores, fyamentar las decisiones estratégicas y apoyar la innovación de productos. Eso no funciona con una investigación manual. Solo funciona con Automatización.

Y precisamente por eso está en pleno auge el mercado de las plataformas de M&CI; no porque de repente todos quieran basarse en los datos (siempre lo han hecho), sino porque la alternativa —la búsqueda manual— simplemente ya no es escalable.

Normas profesionales: lo que recomienda SCIP

Cuando se trata de Competitive Intelligence, hay una referencia que todo el myo debería conocer: SCIP (Profesionales de la Inteligencia Estratégica y Competitive Intelligence)↗ – la mayor asociación de implantes cocleares del myo, con más de 25 000 miembros en 120 países.

SCIP define Buenas prácticas para el trabajo de integración de sistemas↗ – y una de las recomendaciones principales es: la recopilación ética de información a partir de fuentes de acceso público.

Esto es importante porque es precisamente lo que deberían hacer las plataformas modernas de M&CI: recopilar de forma sistemática información disponible públicamente, sin recurrir al «hacking» ni a métodos dudosos. ¿Publicaciones en LinkedIn? Públicas. ¿Vídeos de YouTube? Públicos. ¿Boletines informativos? Públicos (si os habéis suscrito a ellos).

Source-First Intelligence —tal y como la aplica Picasi— sigue exactamente este principio: solo rastreamos lo que ya es de dominio público. Pero lo hacemos sistemáticamente, por completo y priorizado.

Qué significa esto para vosotros

Si el 94 % de las empresas más avanzadas van a utilizar plataformas de M&CI —y la vuestra no está entre ellas—, entonces formáis parte del 6 % restante. Esa no es una situación en la que queráis estar.

Pero: no se trata de comprar cualquier plataforma de M&CI. Se trata de la correcta elegir. Y «correctamente» significa:

• Fuentes originales en lugar de agregación – ¿Queréis saber qué hacen los competidores? por sí mismo decir
• Priorización mediante IA en lugar de sobrecarga de datos – solo las actualizaciones más importantes, no todas
• Colaboración en equipo en lugar de conocimientos aislados – Los conocimientos deben poder compartirse
• Normas éticas – Solo datos de dominio público, conformes con SCIP

Si lo tenéis, no solo tendréis una herramienta. Tendréis una ventaja de inteligencia desleal.

El siguiente paso

Las plataformas M&CI ya no son una moda, sino que se han convertido en algo habitual. La pregunta ya no es «¿las necesitamos?», sino «¿cuáles elegimos?».

Y si os interesa el «Source-First Intelligence» —es decir, el acceso directo a los canales de comunicación originales de vuestros competidores—, echad un vistazo a Picasi . Eso es precisamente lo que hacemos: LinkedIn, YouTube, boletines informativos, RSS... con seguimiento automático, priorización mediante IA y compatible con el trabajo en equipo.