Concurrentieonderzoek voor B2B-marketingteams

Door Dr. Karsten Richter | Laatste update:

In B2C-markten is concurrentiemonitoring vanzelfsprekend. Grote consumentengoederenconcerns investeren miljoenen in Market Intelligence. Maar wat doen B2B-marketingteams? Meestal: te weinig.

Waarom B2B-teams concurrentieonderzoek nodig hebben

B2B-verkoopcycli duren lang – volgens Gartner gemiddeld 4,6 maanden en via maximaal 7 kanalen. Beslissingen worden maandenlang voorbereid. In die tijd kan er veel gebeuren:

  • Een concurrent lanceert een nieuwe functie die jullie unieke verkoopargument in twijfel trekt
  • Een concurrent begeeft zich plotseling op jullie kernmarkt
  • Een belangrijke speler gaat een strategisch partnerschap aan
  • De communicatiestrategie van een concurrent verandert – en dat merken jullie pas bij de volgende aanbesteding

Wie deze signalen niet systematisch registreert, verliest zijn informatievoordeel.

Het probleem: handmatig onderzoek is niet schaalbaar

De meeste B2B-teams „houden hun concurrenten in de gaten“ door iemand af en toe hun LinkedIn-profiel bezocht of hun website bekijkt. Het probleem: Volgens Forrester werken de meeste M&CI-teams met zeer beperkte middelen: 13 van de 21 ondervraagde organisaties hebben 5 of minder medewerkers. Handmatig onderzoek kent daarom drie fundamentele problemen:

  1. Het gebeurt niet vaak. Het gaat verloren in de dagelijkse gang van zaken.
  2. Het is niet systematisch. Geen duidelijke werkwijze, geen documentatie.
  3. Het is niet verdeeld. De kennis blijft bij één persoon.

De oplossing: gestructureerde monitoring

Effectieve concurrentiebewaking vereist – net als SCIP (Strategic and Competitive Intelligence Professionals) in hun best practices benadrukt – drie dingen:

  • Geautomatiseerde registratie: Alle relevante bronnen worden automatisch gecontroleerd
  • Slimme filtering: AI scheidt Signaal-ruisverhouding
  • Gezamenlijke toegang: Het hele team heeft dezelfde kennis

Met een tool zoals Picasi Dat kost maar 15 minuten per dag: ’s ochtends de belangrijkste updates doornemen, relevante inzichten met het team delen, klaar.

Hoe je begint

  1. Bepaal jullie vijf belangrijkste concurrenten – degenen die in de meeste aanbestedingen of gesprekken naar voren komen
  2. Identificeer hun kanalen – LinkedIn-profielen van besluitvormers, bedrijfspagina’s, nieuwsbrieven, blog
  3. Stel automatische monitoring in – met Picasi of een vergelijkbare tool
  4. Zorg voor een vaste routine – 15 minuten per dag, op een vast tijdstip
  5. Deel jullie inzichten – tijdens de wekelijkse teamvergadering of asynchroon

Conclusie

Concurrentieonderzoek is geen luxe voor B2B-marketingteams. Het vormt de basis voor weloverwogen strategische beslissingen. De inspanning is minimaal – het informatievoordeel is dat zeker niet.

Alle artikelen